АВТО БИЗНЕС

Полина Козловская
ФОТО ЕЛЕНА ЯКОВЛЕВА

Серые и белые дилеры отличаютс только ценами

Цена автомобиля стала сегодня чуть ли не основным критерием выбора машины дл большинства потенциальных покупателей.

Серые дилеры, оказавшиеся в этом плане в привилегированном положении, уже по прошествии полугода после кризиса готовы признать, что у официальных дилеров есть много преимуществ по сравнению с неофициальным продавцом.

О том, какие преимущества есть у той и другой формы торговли автомобилями рассказывают Сергей Вайнер, коммерческий директор “Евросиб Авто” (официальный дилер автомобилей Mazda) и Сергей Пикус, генеральный директор рекламного агентства “Иллан”, обеспечивающего рекламную поддержку одноименного автосалона.

ДП: - В чем состоят плюсы официального и неофициального дилера

С.Вайнер: Официальный дилер более патриотичен, в его задачах поддерживать имидж марки и постоянно ее продвигать. Поэтому и вс идеология продаж у официального дилера несколько иная, чем у неофициального. Мы, например, пытаемся не просто продать машину. Мы хотим стать чем-то вроде семейного дилера, чтобы когда у клиента возникает мысль о покупке следующей машины, он совершенно спокойно пришел к нам и купил ее. А постоянно приходить к нам он будет, когда убедится в качестве сервиса, качестве обслуживания, качестве решения проблем. Когда клиент получает достойный сервис, у него не болит голова, а дилер получает постоянные деньги.

У неофициального продавца руки больше развязаны, он более мобилен на рынке. Если какой-то автомобиль или марка начинает лучше продаваться, им гораздо проще переключиться на нее. Было время, когда “Иллан” успешно продавал Mazda, но когда появился более дешевый автомобиль Suzuki Baleno, они с легкостью переключились на него.

С.Пикус: На сегодняшний день в “Иллане” представлено 20 марок автомобилей. Человек, приходя к нам, получает большое преимущество, по сравнению с салонами, где представлена одна марка. Он может воочию увидеть и посидеть сразу в машинах нескольких марок. Недаром мы пытаемся позиционировать себя как автомобильный супермаркет. У наших менеджеров есть возможность давать более объективные замечания по автомобилям, помогать клиенту выбирать.

Но по большому счету, я не вижу большой разницы между официальным и неофициальным дилером. Торговать различными марками автомобиля может как тот, так и другой. Взять хотя бы “Аксель-моторс”: когда автомобили Volvo стали продаваться не так хорошо, они плавно перешли на торговлю BMW. Статус официального дилера запрещает торговать другими машинами того же класса. А кто мешает организовать подобные фирмы, как “Аксель-моторс” и “Аксель-карс” и торговать несколькими марками, ведь торговлей занимаются по сути одни и те же люди, просто машины разного класса.

ДП: А люди, придя в салон, спрашивают, какой вы серый, белый, или черный дилер

С.В.: Некоторые обращают на это внимание, а для некоторых основополагающим является вопрос цены. Такой покупатель купит машину там, где дешевле. Но все больше и больше людей хотят получить не только автомобиль по разумной цене, но и должный уровень покупки. Клиент просит, дайте мне хорошее качество, докажите, что это качество стоит этих денег и позаботьтесь обо мне дальше. И тут-то становятс видны преимущества официального дилера.

Да, цены у нас зачастую выше, потому что расходы у нас немного выше. Мы предлагаем считать не просто цену, а стоимость автомобиля в течение всей его жизни. Мы даем нашим клиентам скидки на запчасти или, например, такие мелочи, как бесплатная мойка каждый раз, когда приходит машина на ремонт и так далее. Или например, уже год шикарно работает такая услуга, как зачет старого автомобиля.

С.П. Мы недаром делаем ставку на низкие цены. Наше кредо - это не максимальная прибыль, а оборот, и за счет цен мы можем его обеспечить. Среди наших клиентов много таких, для которых экономия в $300-400 тоже деньги.

Но мы уделяем большое внимание долгосрочным проектам, они важны и дают более постоянную прибыль. Мы понимаем, что бизнес основанный на ремонте автомобиля, более направлен в будущее, поэтому и приобрели недавно сервисную станцию в Ольгино. Но и до сих пор от нас ни один человек не уезжал, не будучи уверен, что мы даем ему гарантию. Он знает, что если что-то случится, мы его не оставим. У нас были даже случаи, когда “Иллан” брал на себя оплату гарантии. До недавнего времени у нас был договор со станцией Volkswagen на Софийской, где наши клиенты могли проводить гарантийный ремонт своих автомобилей. Теперь будет еще свой сервис.

ДП: Получается, что козырь официальных дилеров - гарантия и сервис - теперь уже становятся неактуальными.

С.П. Дело в том, что до сегодняшнего дн в городе не было серых дилеров, которые могли бы себе позволить покупку сервиса. “Иллан” из детских штанишек вырос. Мы вообще сейчас создаем холдинг, чтобы человек мог через нас решить свои любые проблемы: квартиру отремонтировать, автомобиль купить, заказать рекламу и т.д.

С.В. По-моему, это яркий пример превращения серого дилера в официального. И вообще, по-моему, тенденции на автомобильном рынке таковы, что все, кто на нем работает и имеет возможности и силы, стремятся к официальному статусу.

ДП: А каковы преимущества серого и белого бизнеса

С.В. Для нас, как для официального дилера, важны корпоративные продажи, то есть продажи для организаций, фирм. Им мы можем предложить не просто автомобиль, но и всю линейку автомобилей Mazda, или наоборот предлагаем ограничить автопарк одной моделью. Ведь выгоднее и дешевле ремонтировать автомобили одной марки. Среди нашим корпоративных клиентов Балтийский банк, Октябрьская железная дорога, начинаем “Скорую помощь” оснащать. Хотя надо отметить, что долгое время госзаказ был монополизирован фирмами, существующими более длительное время.

С.П. Мы можем более легко реагировать на рынок. Так как для нас важен оборот, то приходится постоянно следить, какая машина лучше в данный момент продается. Официальный дилер может получат госзаказ. Мы на такой уровень не вышли, хотя бы в силу того, что официальные дилеры существуют достаточно давно. Кроме того, они могут представить полную линейку автомобилей. Всем известно, что накладно держать в салоне большое количество автомобилей одной марки, просто чтобы стояло и народ приходил глазеть, поэтому мы вынуждены ограничиваться тем, на что есть спрос.

Но у нас ниже цены.

ДП: Сохранится ли тенденция, когда цены традиционно ниже у серых продавцов

С.В. Нас более низкие цены у неофициалов не раздражают, это происходит слишком давно. Мы не можем снижать цену ниже какого-то уровня. Понимаете, есть предел, ниже которого просто нельзя опускаться, не уронив имидж высокого качества, нижний предел доверия к товару. Для нас все таки главное качество.

Кроме того, у нас большие расходы, они связаны с планом запчастей, которые постоянно должны быть на складе, с определенными обязательствами по ремонтной базе и так далее. У серого дилера расходы ниже, так как для них основа - это продажа автомобилей.

С.П. Я считаю, что официальные и неофициальные дилеры работают на одном рынке, и большого демпинга никто допускать не будет. Никто не хочет раскачивать рынок. Единственна проблема для всех автосалонов - это люди, которые частным образом возят сюда автомобили, так называемые перегонщики. У таких людей часто проблемы с гарантией, с документами на машину, а у серых и официальных дилеров таких проблем быть не должно. Даже сейчас наверняка есть места, где автомобили стоят меньше, чем у нас, например, у частных перегонщиков. А в сравнении с автосалонами мы находимся на предельно низкой планке.

ДП: Неужели дело только в расходах, а как же льготные таможенные режимы

С.П. Каждый использует свои возможности. В принципе, не существует компании, которая не использовала бы какие-нибудь льготы.

С.В Да, мы пользуемся в той или иной мере не нарушая закон льготными режимами. Например, у нас возможен вариант комиссионной продажи, когда новые машины выставляются, как комиссионные.

ДП: Как изменился спрос на автомобили после августовского кризиса

С.П. Сейчас очень плохо продаютс машины среднего класса, и это ни для кого не секрет. Спрос сейчас переместился или на очень дешевые или на очень дорогие автомобили. Машины стоимостью до $15 тыс. продаются очень плохо. Но надо помнить, что машины, которые стоили $18-20тыс., теперь стали дешевле и иной раз стоят до $15 тыс., так вот они продаются очень хорошо.

С.В. Рынок действительно изменился. Да, спрос на автомобили среднего класса упал, но после 17 августа было несколько волн: спрос то падал, то опять поднимался. И с декабря-январ рынок как-то стабилизировался, серьезные торговцы автомобилями сейчас работают более менее устойчиво. Часть покупателей машин среднего класса логически перетекла к автомобилям малого класса. Часть покупателей автомобилей малого класса вынуждены были пересесть на “Жигули”.